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Die rechtzeitige Umsatz- und Ergebnis-Planung

Michael Steinkühler

In vielen klein- und mittelständigen Unternehmen wird die Umsatz- und Ertragsplanung zu spät durchgeführt.
Zwar schwebt den Inhabern eine ungefaire Umsatzzahl vor (entweder "Umsatz halten" oder eine über den Daumen geschätzte Wachstumsgröße), und auch im Bereich Kosten und Betriebsergebnis hat man meist größere Kostenfaktoren im Kopf (z.B. Werbe- und Personalkosten) , wo sich im nächsten Jahr "etwas ändern muss".

Umsatz- und Ergebnisplanung beinhalten jedoch mindestens folgende Faktoren :

1.) Intensive Auseinandersetzung mit den Umsatz- und Ergebnis-Einflüssen:

Für viele Unternehmen immer noch nicht selbstverständlich ist die regelmäßige, und zumindest zum Jahresende durchgeführte Analyse der einzelnen Faktoren, die zur Umsatz- und letztendlich zur Ergebnisentwicklung führen.
Warum und wo war der Umsatz unbefriedigend? Wo liege ich unterhalb des Branchendurchschnitts? Welche Kostenarten belasten mein Betriebsergebnis ganz besonders? Etc. . Die Kenntnis der maßgeblichen Schlüsselkennzahlen, ihrer Entwicklung und ihrer Einflussgrößen ist die Voraussetzung für die Festlegung der Ziele.


2.) Zieldefinition: Festlegung von Ober- und Unterzielen

Die Frage ist hier : "wo will ich hin?" , in vielen Unternehmen auch "wo muss ich hin ?", wenn zum Beispiel das Unternehmen auf die Verlustzone zusteuert, oder schon hierin ist.

Wird zum Beispiel ein bestimmtes Betriebsergebnis als Zielgröße gesetzt, so müssen anschliessend diejenigen Kennzahlen, die diesen EBIT beeinflussen, ebenfalls geplant werden, wie Umsatz, Kalkulation, Personal- und Werbekosten, etc. .

3.) Einbindung der Mitarbeiter:

Bereits hierzu ist die Einbindung der jeweuls verantwortlichen Mitarbeiter unumgänglich , um herauszuarbeiten,

a) welche Ziele MÜSSEN erreicht werden, und mit welchen Mitteln?
b) welche Ziele KÖNNEN erreicht werden?

Zur ersten Kategorie der Ziele, welche unbedingt erreicht werden müssen, gehören die Kostenziele: Einfache Benchmarks legen zum Beispiel fest, daß die Personalkosten dringend um x% = y Euro abgebaut werden müssen. Das gleiche gilt für andere Kostenarten (hier sollte man sich nicht verzetteln, und zunächst von "Ausssen nach Innen arbeiten", also zunächst Kostengrößen mit hohen Anteilen und Auswirkungen anpacken, und nicht etwa zunächst prüfen, in wieweit das Briefporto gesenkt werden kann, etc.) .
Die Wege hierzu müssen mit verantwortlichen Mitarbeitern erarbeitet werden (natürlich auch unter Berücksichtigung von Abteilungsegoismen , etc. - denn letztendlich wollen nur wenige Führungskräfte auf Mitarbeiter, sonstige Ressourcen, geschweige denn eigenes Einkommen verzichten, etc. ).

Zur zweiten Kategorie zählt die Erarbeitung von allem, was noch zusätzlich machbar ist: Hierzu zählt unter anderem der Umsatz.
Bevor hier eine "Daumen"-Zielvorgabe bekanngegeben wird, muss feststehen, wodurch sie erreichbar ist.
Hierzu lohnt es sich u.a. , die Potentiale jeder einzelnen Warenuntergruppe zu untersuchen, und hierfür Umsatzziele festzulegen.

4.) Rechtzeitige Planung/Zielfestlegung:

Kosten- und Umsatzziele müssen rechtzeitig festgelegt werden, da alleine die Vorbereitungen für ihre Umsetzung mehrere Wochen oder Monate in Anspruch nimmt.
So ist die Reduzierung der Personalkosten z.B. stark mit Kündigungszeiten, Anhörungsfristen beim Betriebsrat und Abfindungsprognosen verbunden, welche unbedingt mit in die Planung einbezogen werden müssen, ab wann sich aus den einzelnen Maßnahmen endlich Effekte (Kostenerleichterungen , Umsatzerhöhungen,. etc.) ergeben.

5.) Festlegung von Meilensteinen und Kontrolle:

Ebenso wie es auch für die Motivation aller Mitarbeiter unumgänglich ist, realistische Ziele festzulegen, so ist auch die Kontrolle deren Zielerreichung und regelmäßige Maßnahmen , um Abweichungen wieder auf "die Zielgerade" zu befördern, lebenswichtig.
Ebenfalls können so Gegebenheiten von aussen (z.B. wirtschaftliche Gegebenheiten, Erweiterung eines Wettbewerbers, etc.) , welche man selbst nicht beeinflussen kann, mit einbezogen werden, um Ziele rsp. die Wege der Zielerreichung zu korrigieren.


Viel Erfolg im kommenden Jahr.


Michael Steinkühler

Steinkühler Unternehmensberatung

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